QUẬN CAM, California (NV) – Nhiều người Mỹ từng đến đại lý để mua một chiếc xe mới than phiền rằng thời gian mua bán một chiếc xe là quá lâu. Người mua thường đổ lỗi cho nhân viên bán hàng được huấn luyện để bán xe sao cho lời nhiều nhất.
Trên trang mạng xe hơi motortrend.com có đăng ý kiến của một cựu nhân viên bán hàng của xe Volkswagen, giải thích lý do qui trình bán xe tương đối lâu, cùng những khó khăn của một người bán hàng. Ông kể lại kinh nghiệm một lần bán xe cho một cặp vợ chồng đến đại lý để mua một chiếc Passat mới. Ban đầu họ chọn một chiếc màu xanh đậm và lái thử. Sau đó, người vợ thấy thích một chiếc màu xám và cũng muốn lái chiếc đó. Rồi hai bên vào văn phòng đàm phán giá cả. Sau khoảng nửa giờ, hai bên đồng ý về giá cả, và người chồng chuẩn bị ký vào thỏa thuận.
Bỗng dưng, người vợ thấy một chiếc xe màu đỏ sẫm ngoài bãi xe, và hỏi: “Anh có phiền nếu tôi lái thử chiếc đó không?” Lúc đó, người bán dù không muốn nhưng biết rằng nếu người vợ không hài lòng sẽ không có thỏa thuận, nên đã đồng ý. Lái thử xong, hai bên đàm phán lại với chiếc xe đỏ. Đúng lúc người chồng sắp ký, người vợ lại đổi ý! Cuối cùng, cặp vợ chồng đồng ý mua chiếc xe màu xanh ban đầu. Ngay sau khi ký giấy tờ, người chồng nhìn đồng hồ và hỏi qui trình giao xe còn bao lâu nữa, vì họ thực sự cần phải quay lại nhà.
Người mua ít khi nào nhận ra là minh cũng góp phần kéo dài thời gian mua xe, mà chỉ nghĩ rằng nhân viên bán hàng đang làm mất thời gian của họ. Trên thực tế, trung bình phải mất khoảng ba đến năm giờ để mua một chiếc xe tại đại lý, có khi là nửa ngày. Có một số lý do như sau:
⦁ Nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là người dẫn dắt toàn bộ qui trình mua xe. Họ được huấn luyện về đặc điểm của xe, hướng dẫn khách hàng chọn xe, thương lượng giá cả, hoàn thành thủ tục giấy tờ và giao xe. Họ muốn thực hiện công việc mà khách hàng không cảm thấy bị áp lực, diễn ra trong khoảng thời gian hợp lý.
Nhưng nhân viên bán hàng cũng là con người, đôi khi mắc lỗi. Thí dụ, khách hàng nói rằng có ngân sách là $400/tháng, nhưng người bán lại cho họ xem một chiếc xe trị giá $40,000, tương đương $800/tháng. Hoàn toàn lãng phí thời gian.
Việc thu thập thông tin chính xác cũng quan trọng. Ví dụ như nếu nhập sai mã bưu chính của khách hàng, thuế được tính không chính xác, khoản thanh toán có thể tăng thêm vài đô la mỗi tháng. Tệ hơn nữa, nếu nhân viên bán hàng nhập sai VIN, điều này có thể dẫn đến việc phải làm lại tất cả các thủ tục giấy tờ, khiến khách hàng tức giận!
Thêm một điểm có thể làm chậm tiến trình bán hàng: giám đốc bán hàng. Khi một đại lý bận rộn, các giám đốc bán hàng có thể bị quá tải với khối lượng công việc khổng lồ.
⦁ Phòng Tài chính:
Ngay sau khi thỏa thuận được giá, nhân viên bán hàng phải thu thập rất nhiều giấy tờ: giấy phép lái xe, bằng chứng bảo hiểm, giấy tờ sở hữu xe… Khách hàng cần điền vào đơn xin tín dụng, sau đó chờ đợi để được chấp nhận vay. Phòng tài chính là nơi chuẩn bị và ký kết tất cả các giấy tờ cuối cùng: thoả thuận khoản nợ vay, đăng ký xe ở đúng quận, thanh toán thuế bán hàng, cấp biển số xe… Họ cũng cố gắng bán thêm một số dịch vụ như điều kiện bảo hành mở rộng…
Những công việc của phòng tài chính là khổng lồ và tất cả phải hoàn hảo, vì vậy tốn thời gian. Trái ngược với những tin đồn, các đại lý không bắt người mua chờ đợi như một “chiến thuật” cố ý làm mệt mỏi. Bởi vì họ cũng muốn bán càng nhanh càng tốt, để có thể bán được nhiều xe hơn. Khách hàng chờ đợi càng lâu càng dễ đổi ý, người bán không muốn điều này.
⦁ Giao hàng:
Ngày nay, mọi nhà sản xuất đều có quy trình giao hàng dài được thiết kế mà đại lý phải tuân thủ.Thí dụ một đại lý có thể phải thực hiện một danh sách kiểm tra gồm chín module, mỗi module bao gồm 15 tính năng khác nhau của xe. Sau đó, người bán còn phải đăng ký dịch vụ vệ tinh, công cụ đặt hàng phụ kiện online, đặt lịch hẹn dịch vụ bảo trì đầu tiên…
Nói tóm lại, nếu người mua không thích qui trình bán hàng kéo dài, thì nhân viên bán hàng cũng vậy. Mua xe tại đại lý cần có một khoảng thời gian hợp lý. Việc rút ngắn cần nỗ lực từ cả người bán và người mua. (HD)
