QUẬN CAM, California (NV) –Một người mua xe mới tại đại lý sau khi đã chốt xong mức giá, chọn được khoản vay, chuẩn bị đứng dậy cầm lấy chìa khóa và tận hưởng cảm giác đầy sảng khoái với “mùi xe mới.” Nhưng rồi giám đốc tài chính của đại lý xuất hiện với vẻ điềm tĩnh tựa như một huấn luyện viên yoga, nhẹ nhàng đẩy thêm một giấy tờ nữa lên mặt bàn. “Chỉ còn một việc nhỏ này nữa thôi,” họ nói cứ như thể đó chỉ là một dòng chú thích vô hại. Thực ra, đó chính là lúc mà việc mua xe bước vào giai đoạn tốn kém nhất!
Theo trang mạng tin tức www.msn.com, đây là những thủ thuật bán hàng được chuẩn bị công phu của các đại lý. Tài liệu xuất hiện vào phút chót này thường được trình bày như một thủ tục hành chính thông thường, nhưng thực chất là một chiêu thức bán hàng trá hình. Đó có thể là gói bảo hành mở rộng, bảo hiểm GAP (bảo hiểm chênh lệch giá trị), bảo hiểm lốp và mâm xe, gói bảo vệ sơn xe, bảo vệ kính chắn gió, hoặc một gói dịch vụ bảo trì… Đôi khi, chúng được gộp thành một gói tổng hợp, được giới thiệu bởi những lời lẽ thân thiện, và một con số trả góp hàng tháng nghe có vẻ thật… dễ chịu!
Bộ phận Tài chính và Bảo hiểm (F&I) của đại lý là một trung tâm tạo lợi nhuận khổng lồ; các dịch vụ bổ sung này thường mang lại lợi nhuận rất cao. Người mua khi nói chuyện với giám đốc tài chính thường đã mệt mỏi, cạn kiệt tinh thần sau nhiều giờ đàm phán, và chỉ muốn mọi chuyện sớm kết thúc. Đó chính là lý do khiến thời điểm này vô cùng có lợi cho người bán.
Các dịch vụ bán bổ sung thường được được giới thiệu như một giải pháp bảo vệ rủi ro cho người mua xe, với những viễn cảnh đầy đáng sợ và tốn kém. “Lỡ mà hộp số bị hỏng thì sao?” “Lỡ mà chiếc xe bị hư hại hoàn toàn (total loss) ngay tuần sau thì sao?” “Lỡ mà cán phải ổ gà và làm nứt mâm xe thì sao?” Lời chào hàng không mang tính ép buộc, thường có vẻ hợp lý.
Các gói bảo hành mở rộng—thường được gọi là “hợp đồng dịch vụ xe”—là một trong những loại tài liệu bán xe cuối cùng phổ biến nhất. Chúng có thể dao động từ vài trăm đô la đến vài nghìn đô la, tùy thuộc vào phạm vi bảo hiểm và thời hạn hợp đồng. Vì khoản chi phí này thường được gộp chung vào khoản vay mua xe, nên chi phí thực tế mà người mua phải trả sẽ bao gồm cả tiền lãi vay —một yếu tố âm thầm đẩy tổng giá trị chiếc xe lên cao hơn mức ban đầu.
Nhiều tiểu bang có các chính sách bảo vệ người mua xe (trong đó có California) đặt ra các quy định về việc công bố thông tin, cũng như những khoản mục nào được phép bắt buộc. Tuy nhiên việc thực thi và mức độ rõ ràng của các quy định này lại không đồng nhất.
Xu hướng chung hiện nay là người mua đang ngày càng tỉnh táo, và các đại lý cũng đang điều chỉnh chiến lược. Nhờ sự phát triển của hình thức mua xe online cùng các thông tin giúp minh bạch giá cả, các đại lý hiện khó thổi phồng giá niêm yết của chiếc xe. Nhưng điều này lại tạo thêm áp lực buộc đại lý phải bán thêm các sản phẩm phụ trợ (back-end products) để bù đắp lợi nhuận.
Trước tình hình đó, một số người mua đã chuẩn bị kỹ lưỡng hơn khi đến đại lý. Họ đặt ra những câu hỏi sắc sảo hơn, và kiên quyết từ chối thảo luận chỉ dựa trên các khoản thanh toán hàng tháng. Mấu chốt quan trọng nhất là giá bán thực sau cùng của chiếc xe là bao nhiêu.
Người mua nên đặt các câu hỏi như: “Khoản này có phải là tùy chọn không?”; “Tổng chi phí thực tế là bao nhiêu?”Nếu cảm thấy có bất kỳ điểm nào mập mờ, hãy yêu cầu kết thúc việc mua bán với giá đã thoả thuận mà không kèm thêm những khoản mới. Khi đã cảnh giác, người mua có thể nhanh chóng đưa ra lựa chọn của mình, lái chiếc xe mới về nhà mà không phải mua thêm một “chiếc hộp bí ẩn” nào khác. (HD)
